ИНТЕРАКТИВНЫЙ ПРАКТИЧЕСКИЙ СЕМИНАР ПО ПЕРЕГОВОРАМ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

 

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для персонала, занятого практической реализацией следующих задач:
• расширения базы постоянных клиентов,
• расширения ассортимента продаваемой продукции,
• ввод в ассортимент клиента новой продукции.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Приобретение участниками знаний и отработка основных навыков (приемов и метод) с целью их рефлекторного применения в работе с клиентом.

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:



1. Подготовка к переговорам. Цель - ориентация на результат.

• Настройка менеджера. Реактивная и проактивная позиция.
• Постановка цели по SMART (КИСРО)
• Информационная подготовка. Планирование и прогнозирование переговоров.
• Подготовка материалов для переговоров
• Понимание собеседника. Требования к менеджеру, компании и предложению.

2. Установление контакта. Цель – дать переговорам конструктивное направление, достичь доверия
• Модель эффективного установления контакта.
• Стратегия установления личного контакта. Ошибка спешки!
• Ошибки речи. Искажение смысла
• Представление себя и фирмы
• Правила формирования истории контакта. Правила озвучивания цели
• Смол-толк
• Переход к выявлению потребностей.
• Практическая отработка полученных знаний, обсуждение, рекомендации.

3. Выявление потребностей. Цель – получить информацию об особенностях ситуации и о запросе клиента для последующего предложения
• Искусство постановки вопросов.
• Отработка полученных знаний в группе.
• Искажение смысла
• Управление беседой
• Активное слушание. Работа с критикой и негативом при выявлении потребностей.
• Групповое упражнение на отработку полученных знаний.

4. Аргументация предложения. Цель – показать клиенту «плюсы» от нашего товара, как за счёт нашего предложения могут быть решены вопросы клиента.
• Структура личности по Эрику Берну. Позиции и влияние на них.
• Правила эффективной презентации
• Аргументация через пользу
• Выявление сомнений и возражений. Запрос мнения.
• Практическая отработка полученных знаний, обсуждение, рекомендации.

5. Снятие сомнений и возражений. Цель – снять «минусы», которые есть у клиента относительно нашего предложения.
• Мнение, факты и желания как основные "опоры возражения".
• Нейтрализация
• Выявление эмоционального и содержательного подтекста.
• Аргументация преимуществ
• Основные типы возражений и методы работы с ними.
• "Цветотипы" методы работы с ними. Личное развитие по цветотипам.
• Практическая отработка полученных знаний, обсуждение, рекомендации.

6. Завершение контакта (заключение сделки). Цель – закрепить успехи, наметить дальнейшее сотрудничество.
• Сигналы покупки
• Подведение итогов. Договоренности на будущее
• Практическая отработка полученных знаний, обсуждение, рекомендации.

7. Отработка полученных навыков на практике с каждым участником семинара.

 

 

ЗАГУМЕННОВ ИВАН ЮРЬЕВИЧ

Эксперт-практик в области комплексного развития предприятий по направлениям: стратегия активных продаж, подготовка персонала продаж, off-line marketing, on-line marketing.

Директор по развитию рекламного агентства BRANDLIX.

Опыт практической работы: более 12 лет опыта активных продажах в различных сегментах рынка. Более 7 лет опыта управления развитием предприятий. Возглавлял развитие в компаниях: ИНВО (развитие дилерской сети, розничной региональной сети, подготовка розничного персонала), ООО АЛЕЗИ (создание с "0" Федеральной розничной сети, подготовка системы обслуживания входящих клиентов, подготовка розничного персонала и персонала Call-офиса), ГРУППА КОМПАНИЙ РЕСАНТА-Тула (Комплексное развитие активных продаж на территории Тульской области).

Образование: Московский институт экономики, менеджмента и права, Центр обучения ООО СОТТА "Тренинг тренеров".

Профессиональные компетенции: комплексное федеральное развитие продаж, подготовка маркетинговых стратегий развития, подготовка персонала продаж, комплексный факторный анализ маркетинга розничных продаж.

 

Подать заявку на участие можно по телефону (4872) 700-255, 36-46-36 или по электронной почте trening@bphr.ru


Возврат к списку

Заказать услугу 

Консультации в режиме on-line

Для получения оперативного ответа от наших консультантов по интересующим Вас вопросам, перейдите в раздел «Задать вопрос» и заполните соответствующую форму. Наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.




Наши клиентыОтзывы
Наши партнеры









Бизнес-календарь
 
 


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли свой пароль?